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Peut-on faire du bon business avec l’hormone de confiance ?

Billet de 50 eurosAcheter ? Vendre ? Investir ? Tout ce qui implique des mouvements d’argent entre deux êtres humains – du même sexe ou pas – entraîne de gré ou de force une relation de confiance. Comment l’obtenir ? Séduction, beaux discours ou mensonges, et potion magique ! Pardon, ocytocine… En effet, la confiance est aussi une question de biologie qui parvient de temps à autre à décrypter les « voyages » au cœur des relations humaines.

Article publié en 2006

Vous avez suer au travail, durant des jours, des semaines, des mois, des années et vous ne souhaitez pas confier vos économies à n’importe qui ? Bien vu, vous avez raison ! C’est normal de se méfier lorsque l’on cherche à faire des affaires, plutôt bonnes que mauvaises, et il va falloir à votre interlocuteur avancer maintenant de solides arguments pour vous « apprivoiser », convaincre de sa bonne foi. Est-il un(e) tricheur(se), menteur(se), voleur(se), un(e) homme/femme honnête ? Bref… C’est pas gagné. Ainsi, des chercheurs suisses qui connaissaient déjà le rôle important de l’ocytocine dans l’attachement et les relations sociales chez les animaux ont voulu testé l’action de cette hormone hypophysaire chez les êtres humains, s’intéressant justement à l’un de leurs points faibles : l’argent.

L’étude vient d’être publiée dans la prestigieuse revue Nature. L’approche utilisée par l’équipe d’Ernst Fehr de l’Université de Zurich est plutôt originale puisqu’elle consistait en un spray nasal d’ocytocine destiné à 29 volontaires embarqués dans un petit jeu de rôle. Eux étaient des investisseurs disposant d’une certaine somme qu’ils pouvaient ou non confier à un banquier, sachant que celle-ci pouvait alors être multipliée par 4. Seul bémol : le banquier pouvait, lui, ne restituer qu’une partie de la somme. D’où le risque à prendre pour l’investisseur en fonction de la confiance qu’il voulait bien accorder à son interlocuteur…

Info en plus : En 2017,
Ne perdez jamais de vue les bons et mauvais usages de la science et imaginez les ravages que pourraient faire des pressions à coups de spray ou injection d’ocytocine sur des humains à l’esprit critique, donc réticents à dépenser de l’argent honnêtement gagné, dans des affaires tordues (achats de biens immobiliers, d’actions dans des sociétés soit disant certaines de rapporter beaucoup à leurs actionnaires, etc.)

Sur ces 29, 13 ont laissé l’intégralité de la somme au banquier, contre 6 dans le groupe témoin, 29 personnes ayant reçu un placebo ! Résultats flagrants donc. Cependant, les experts ont poussé plus loin leurs investigations en plaçant les mêmes sujets face à un ordinateur au lieu d’un banquier, supprimant ainsi la relation humaine. La confiance avait cette fois disparu, soulignant une évidence : non seulement l’ocytocine pousse l’individu à accepter des risques trop importants, mais elle l’entraîne aussi dans le désir de s’engager dans une véritable interaction sociale. Preuve qu’il n’est pas un robot ? La production naturelle de l’hormone aurait les mêmes effets…

Cette conclusion confirme les hypothèses des experts. L’ocytocine produite dans le cerveau stimule la confiance des animaux comme des êtres humains ! Allant au-delà de leur méfiance, ils acceptent plus facilement de « s’engager ». En somme, ils sont moins craintifs par rapport à un état normal, ce qui les place dans des conditions que l’évolution de l’espèce humaine les auraient naturellement incités à éviter : les jeux de hasards (argent), les expéditions un peu folles, les situations dangereuses (sexe, foule, drogue, vide…). Une telle découverte pourrait apporter des solutions cliniques à des états psychologiques connus : l’anxiété, le vertige, la claustrophobie, l’agoraphobie, la peur d’aller à l’école, au travail, etc. et soigner une pathologie génétique appelée syndrome de William et Beuren dont l’une des conséquences est un excès de confiance – y compris envers les inconnus, excès tel qu’enfants comme adultes, non prédateurs en temps normal, se retrouvent en situation de proies aux violences – qui pourrait être lié à une sécrétion excessive d’ocytocine…

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